交渉術


国家間の外交交渉術と、ビジネスでの交渉の違い


 対象:ビジネスマン
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書店で、ビジネス書のコーナーに行けば「交渉」事に関する書籍はたくさんあります。交渉術に関する書籍は、Amazonで1234件もヒットします。言うまでもなくビジネスにおいては交渉の機会が多く、交渉力が大きく成否を左右することになります。

この本が、他の交渉術と大きく違う点は、大きな視点で書かれているという点です。この本を読むと、TVや新聞でニュースを見る視点が多少変わります。

普天間基地移設問題でも、「早く案を国民に示せ」という圧力がマスコミから掛かっています。しかし、外交交渉はそういうものではない、ということが本書では分かりやすく説明されています。

「交渉の手の内を、メディアに向かって話せ」と言っているに等しいものです。国民への説明責任を取るか、交渉自体の成功を取るかというのは、どちらか一方しか選ぶことができない。そう考えると、メディアに対するアナウンスが苦し紛れになる現状は、不思議と頷けます。

このように本書は大きな視点=国家間交渉をメインに書かれていますが、ビジネスでの交渉事にも十分に参考になります。

本書を読んだ直後に気づいたのは、次のような点です。


・国家間交渉では大きなお金が動いたり、失敗が許されないので、より慎重に動くという点が違う。

・国家間交渉では、外務省が直接交渉をするだけではなく、諜報機関を使って日頃から地均しをしており、こちらの方が重要で効果的だ。

・米国CIAなどの諜報機関は、情報を得るために対象となる人に対していろいろな方法でアプローチする。人間の動物行動学、心理学、考え方の根本体系などを、かなり研究している。酒を使って情報を引き出したり、男女関係を使って情報を引き出したりするのは当たり前。生きるための基本的なもの、例えば医療や食料、冷暖房などのエネルギーを使って(=提供して)、長期的に情報を引き出したりもする。ただし、公務員であるためリスクは犯さない。日本では、諜報機関員は5時には家に帰る。

・植民地経営と、国内政治は似ていて、「民衆の食料庫のカギを握れ」という哲学で共通している。これは過去ヨーロッパが行った植民地政策の基本でもある。この手法を使った国内政治は、現在の日本でも行われている。

・私たちは21世紀に生きているはずなのに、一度お金を取り上げられてしまえば、生存することができないようになっている。紀元前の昔でも生きるための食料調達、仲間と生きる知恵があったはずなのに、不思議とそういう知識は教わらないようになっている。そういう生きる知識を教わる代わりに、どんどんお金を使うことが奨励され、その結果税金を国に納めるように、義務教育が設計されている。

・北方領土交渉でも、日本側がこの手法を使って、北方の現地住民の「食料庫のカギを握る」戦略を進めていた。電力や医療、教育を、日本式で無償提供する。それを使い慣れると、日本側の支援なしには生きていけなくなる仕組みだ。その一環がいわゆる「ムネオ・ハウス」だった。途中経過は上手くいっていたこの交渉戦略が、鈴木宗男氏の失脚によって頓挫してしまい、今後日本は大幅な譲歩をせざるを得なくなりそうだ。

本書はビジネス書的な実務への利用だけではなく、普段のニュースを見る目が分かるような、知識が得られる本だと感じます。

 

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